▷ ¿Qué es un argumento de venta?

¿Qué es un argumento de venta?

Frente a un cliente, no siempre es fácil hacer un argumento comercial y demostrar que nuestra solución es la mejor del mercado. Por ello, es importante implementar estrategias para convencer al prospecto y cerrar con un contrato de venta. Entre estas estrategias, hablaremos de el caso de negocios.

¿Cómo crear un argumento impactante para que el prospecto confíe en ti? En este texto encontrará todos los elementos esenciales de un argumento de venta efectivo.

Un argumento comercial, ¿qué exactamente?

Un argumento de venta es un plan de marketing que tiene como objetivo facilitar la proyección de un cliente luego de que le entreguen un producto o se vayan a dormir. En efecto, este proyecto ya ha solventado su dificultad, por lo que lo lleva a admitir la posibilidad de encontrarse con el comercial.

Para lograr eso, un buen pitch debe estar personalizado, debe focalizarse en los motivos, estado y expectativa de los posibles clientes. En otras palabras, tiene que dar respuestas a las dificultades y requerimientos del cliente. En el momento en que acaba la historia de venta, es necesario que el servicio, solución o producto le otorgue lo que está deseando.

Cuando explique el argumento de venta, tenga en cuenta que la oración no puede ser demasiado común, ni demasiado general, y menos aún demasiado pulida. Si no es así, hay pocas oportunidades de conseguir el objetivo. Finalmente, no es obligatorio desvelar la totalidad de las características del servicio o producto. En efecto, es más sencillo centrarse en aquello que cumple con las expectativas de tu compañero de conversación.

Por ejemplo, si desea un excelente precio, no le muestre la fiabilidad de la propuesta. él desea una mayor comodidad, no le enseñarles los mil y uno tonos que tienen el libro de registro.

¿Cuándo argumentar una venta?

Se recomienda crecer solo cuando haya identificado las motivaciones y necesidades del cliente. De lo contrario, no solo perderá tiempo, sino también toda la atención de este último desde el principio.

El objetivo en este nivel de proceso es mostrar su capacidad para comprender las expectativas de su objetivo. De hecho, es una posición empática que tranquiliza al interlocutor. Esto demostrándole que no solo estás pensando en ti y en tu facturación. Pero entiendes muy bien sus prioridades, sus deseos y sus limitaciones.

Además, este reconocimiento establece una transición entre la fase de descubrimiento y el momento de argumentación. Siendo así, se tratará de involucrar a tu interlocutor en tu argumento de venta, indicándole claramente que su expectativa es legítima.

¿Cómo tener éxito en un argumento de venta en una reunión?

Se elabora un cronograma de acuerdo con un modelo bien definido. Así que no tienes que tirar tu argumento de venta sobre la mesa en ningún momento. Sepa que esta es solo una etapa de todo el proceso de ventas.

Durante una reunión de ventas, hay algunos pasos importantes que es mejor seguir.

Hacer contacto. Usted es el que ingresa a la cita. Tienes que crear una conexión, un vínculo con el prospecto. Esto permite crear un ambiente positivo y de confianza y resolver todas las cuestiones prácticas. En particular, el número de interlocutores, quién dirige la sesión, cuánto durará la reunión y cómo se llevará a cabo…

Descubrimiento. Aquí, es un paso crucial. Te permite validar el argumento de venta que propondrás más adelante. Desde el momento en que se hizo una cita, el contexto de su prospecto ha cambiado considerablemente. Con toda la información que ha recopilado, todo lo que necesita hacer es mostrar una buena visión para los negocios. Esto le permitirá adaptar rápidamente todos los argumentos que tenga.

El argumento comercial. Llegamos en el momento exacto en que presentas tu argumento de venta. Realmente necesita demostrarle a su cliente que tiene la solución que ha estado buscando para su problema. Esto se hace en base a la información obtenida durante el primer descubrimiento al momento de hacer una cita. Luego todas las que validaste con su consentimiento un momento antes.

Negociación comercial. Después de su argumento de venta, el cliente seguramente tendrá preguntas que hacer u objeciones que plantear. Sobre todo, no los evita, significa que tiene algún interés. Más bien, trate estas preguntas una a la vez e incorpore esta perspectiva a su proceso de toma de decisiones.

Cerrando la venta. Una vez que haya resuelto su problema con su cliente, continúe con la firma del contrato.

¿Cómo crear un argumento de venta?

Creamos un argumento de venta utilizando múltiples herramientas, pero también con diferentes procesos. Para ello, dos principios fundamentales son posibles para lograrlo. Al principio un trabajo en grupo (taller). Involucra a los representantes de ventas sedentarios y de campo de la empresa. La ventaja aquí es que involucra a todos los equipos.

Es realmente un trabajo colaborativo en el que todos participan en la construcción e implementación del argumento de venta que usarán más adelante. Así lo dominan y lo dominarán bien cuando llegue el momento. En segundo lugar, el argumento de venta se crea solo a nivel de gestión y sus departamentos internos.

Como el departamento técnico de marketing. Luego lo enviamos a los vendedores que lo aplicarán a los prospectos. Pero lo ideal es la combinación de las dos soluciones. Por lo tanto, el trabajo comienza a nivel de gestión. El trabajo comienza con servicios multifuncionales que pueden agregar valor. Como producción, logística, calidad.

Posteriormente, una vez finalizados los trabajos preparatorios, invitamos a los comerciales. Por lo tanto, podrán participar en la construcción. Esto se hará de forma orquestada y con todos los métodos técnicos existentes: CAP (Características Ventajas Evidencia), CBD (Características Beneficios Demostraciones). Recuerde que las ventajas y los beneficios están en el centro de su argumento de venta.

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