¿Cómo construir un buen archivo de prospección de negocios?

¿Por qué crear un archivo de prospección?

La prospección es una actividad central en el desarrollo comercial de cualquier empresa. No hace falta decir que es imposible realizar una prospección efectiva sin un archivo de prospección actualizado, bien orientado y calificado. De hecho, todas las acciones de marketing y ventas realizadas se basan en la fiabilidad de esta base de datos de prospección.

Descubra en este artículo qué es una ficha de prospección, cómo garantizar su calidad y cómo alimentarla para que sirva mejor al desarrollo de su negocio.

¿Qué es un expediente de prospección?

Un archivo de prospección es una base de datos que contiene una lista de contactos correspondientes a su objetivo comercial. Estos contactos son prospectos: es decir, aún no son clientes de tu empresa, o es probable que vuelvan a realizar una compra.

Esta lista de contactos tiene como objetivo, por un lado, facilitar tu negocio: al encuestar a estos contactos precalificados, te aseguras de enfocar tu energía en los perfiles con mayores posibilidades de conversión. Dependiendo del cuidado que se ponga en la elaboración de la ficha de prospección, es posible incluso priorizar en su decisión de compra a los contactos más avanzados por criterios como la antigüedad de la solución utilizada o señales débiles.

Por otro lado, la ficha de prospección también puede ser un medio de marketing. Al enviar campañas antes del proceso de venta, el equipo de marketing puede despertar el interés de estas personas en tu oferta. Esto se llama la acción de «calentamiento de prospectos».

El expediente de prospección permite así organizar, gestionar y evaluar el desempeño de la estrategia comercial de la empresa. No es un medio fijo: es fundamental desarrollar continuamente su archivo de prospección para mantener su información actualizada y por lo tanto su valor.

¿Por qué la ficha de prospección es una inversión imprescindible?

La prospección es una palanca para generar rápidamente muchos clientes potenciales. Cuando las estrategias de marketing de generación de prospectos se basan principalmente en canales con alta inercia y, por lo tanto, toman tiempo para producir efectos, la prospección es inmediatamente procesable.

Sin embargo, es común que los perfiles comerciales se agoten generando cientos de contactos (llamadas, correos electrónicos) cada semana sin resultados. La clave: pérdida de motivación y eficiencia.

Los prospectos son bombardeados con solicitudes todos los días y la única forma de salir del juego es dominar su tiempo. Es decir, acercarse a la persona adecuada en el momento adecuado. La ficha de prospección es una herramienta fundamental en este sentido, y debe ser capaz de proporcionar a los vendedores los datos de contacto pero también el perfilado preciso de los potenciales prospectos: datos de contacto, problemas profesionales, soluciones utilizadas, etc.

¿Qué información debe contener una ficha de prospección?

La información que debe aparecer en el expediente de prospección es, por supuesto, en parte específica de cada empresa. Sin embargo, podemos mencionar entre los más comunes:

Detalles de contacto:

• nombre completo
• Título profesional
• Número de teléfono fijo y móvil
• Dirección de correo electrónico profesional
• URL para la que perfila Linkedin
• Nombre del supervisor

Datos firmográficos:

• Razón social (razón social y razón social)
• Número SIRENA / SIRET
• Forma jurídica y pertenencia al grupo
• Dirección web
• Dirección postal y ubicación
• Eficaz
• Tipo de negocio (TPE, SME, ETI, gran cuenta)
• valor fiscal
• Sector de actividad (código NAF)
• Indicaciones presupuestarias sobre el área objetivo

Datos tecnológicos:

• Software utilizado
• El equipo utilizado
• Tecnologías utilizadas en el sitio.
• Proveedores ya activos

¿Cómo comprar tu ficha de prospección?

Hay dos escuelas de pensamiento cuando se trata de comprar un archivo de prospección: algunas empresas los hacen a proveedores de servicios especializados, otras los crean ellos mismos.

Si desea crear su base de datos usted mismo, varios programas de software SaaS (algunos de los cuales son gratuitos) pueden ayudarlo a crear, actualizar y enriquecer su archivo de prospección comercial.

La base de datos SIRENE combinada con LinkedIn, por ejemplo, funciona de maravilla si necesita un archivo de cliente BtoB. Sus listados, que son extensos y confiables, permiten compilar un archivo de calidad. También es posible complementar estos datos escaneando los sitios web de las empresas objetivo con herramientas como Ghostery o BuiltWith para identificar soluciones ya existentes.

Entre las herramientas de pago podemos mencionar LinkedIn Sales Navigator, Hunter.io o Dropcontact. Snov.io también es una buena opción para diseñar un archivo comercial de calidad.

Utilice el marketing para enriquecer su archivo de prospección

La alineación de marketing y ventas tiene mucho sentido cuando se trata de enriquecer la cartera de prospección de una empresa.

Desde un punto de vista cuantitativo, eventos como conferencias o webinars son muy buenas oportunidades para recopilar contactos que alimentarán la base de datos.

Además, las cuentas de la empresa en redes sociales como LinkedIn o Facebook también permiten raspar la lista de suscriptores para identificar posibles contactos calificados (pero tenga cuidado con las restricciones de GDPR, incluso si se reducen en contextos B2B).

Finalmente, los canales publicitarios (Google Ads, Linkedin Ads, Facebook Ads) son un complemento eficaz para la captación de contactos. Sin embargo, pueden consumir mucho presupuesto si las campañas no están optimizadas.

Desde un punto de vista cualitativo, las herramientas de marketing como Hubspot permiten establecer sistemas de creación de perfiles progresivos. En resumen: un script cargado en el sitio recopilará gradualmente información sobre los diferentes pasajes del folleto en el sitio, especialmente al completar los formularios de descarga.